Sapevi che l’uso corretto della buyer persona in un sito incrementa da 2 a 5 volte il numero di utenti? Ce lo rivela una ricerca SingleGrain, che parla anche di mail personalizzate che sembrerebbero aumentare del 14% il click rate, il che significa un bell’impatto sul numero effettivo di clienti in visita a un sito, e di conseguenza sul numero totale di acquisti.

Questo perché la buyer persona non è solo uno dei tanti termini marketing da conoscere il giusto, e poi sfruttare moderatamente. 

Tutt’altro! 

Gli effetti di una buona conoscenza di questo concetto così importante per il marketing si vedono anche sul lungo termine. 

Se non hai fatto studi di marketing ed economia, questo breve articolo servirà a chiarire le idee una volta per tutte su questo termine così utilizzato a tutti i livelli della promozione di un’azienda, online e offline.

Cosa si intende per buyer persona

Nel marketing il termine “buyer persona” viene utilizzato per rappresentare il proprio cliente ideale. Attenzione, però, non è l’insieme dei destinatari ideali o reali di un messaggio – quello è il “target”. 

La buyer persona è proprio un personaggio di fantasia, ideato come una rappresentazione che porta su di sé tutte le caratteristiche che dovrebbe avere un cliente per noi. 

Ad esempio, “Alessandro, 50 anni, impiegato amministrativo, appassionato di cliff diving e mountain bike, sposato, 2 figli, ama essere al passo con le nuove tecnologie”.

Potremmo tradurlo con “cliente tipo”, ma l’importante è ricordare che si tratta di un profilo, e non di un insieme generico. Per creare una buyer persona serve aggiungere caratteristiche anagrafiche, come l’età e la provenienza, serve assegnare alcuni interessi, ad esempio un certo tipo di sport, o una professione.

Un aspetto interessante è che ogni prodotto può essere dotato anche di una carica valoriale, quindi la buyer persona ha anche un sistema di credenze e valori ben definito che servirà andare a intercettare per indovinarne poi il gusto specifico in fatto di acquisti.

Esempio

Se hai un e-commerce di detersivi e saponi solidi, almeno una delle tue buyer persona è un individuo che non fa troppo caso alla qualità e al profumo dei detergenti, ma piuttosto è molto calato nelle tematiche ambientali e di riduzione dei rifiuti –  perché di norma i detergenti solidi riducono il packaging e la plastica dei flaconi.

È evidente che comunicando con questo individuo si potrà parlare di salvare il pianeta, ridurre il nostro impatto in termini di rifiuti e argomenti affini.

Come costruire una buyer persona

È importante concepire la propria buyer persona non solo in fase di sviluppo marketing, ma preferibilmente già durante l’ideazione del concept di un nuovo prodotto. 

I dati raccolti in fase di benchmarking, oppure successivamente in fase di analytics, costituiscono quindi un bacino importante da cui partire per strutturare questa figura di acquirente ideale, che accompagnerà la tua strategia di marketing per molto tempo. 

Questo cliente ideale, questa buyer persona insomma, dovrà avere il maggior numero di caratteristiche possibile, anche i canali social utilizzati o in generale i canali d’informazione e di socialità. Non bisogna trascurare nessun dettaglio che servirà poi a strutturare le campagne.

Ricorda anche che queste informazioni possono tornare utili per formulare le procedure di assistenza clienti. Sappiamo bene come sia da strutturare in modo diverso la comunicazione e la Customer Care per clienti di diverse età, oppure di diversa competenza tecnologica.

Tutte queste informazioni le deve contenere una buyer persona, oppure più buyer persona – che sarebbe lo scenario migliore per comprendere tutti i possibili acquirenti. 

L’ideale è partire dalle domande.

Chiediamoci ad esempio dove vive la nostra BP. Cosa fa durante il giorno e in quali orari visita il nostro e-commerce. Quali altri siti frequenta (lo possiamo capire dal re-marketing dei nostri ads). Queste e molte altre domande saranno utili a fornirci un identikit dell’acquirente al quale ci stiamo rivolgendo.

In conclusione

Una buyer persona ben strutturata sta alla base del successo di un prodotto e della sua durata nel tempo. Solo se saprai rivolgerti correttamente al tuo cliente-tipo potrai impostare una fidelizzazione di lungo termine, ma anche un acquisto consistente di tuoi prodotti o servizi.

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